[ Pobierz całość w formacie PDF ]
zobaczyć, jak skończy się dany film. Mogą oni wówczas przyjrzeć się dostępnym opcjom i zaplanować
swoje czynności zmierzające do osiągnięcia określonego celu. Taki film dostarcza im informacji z
trzech podstawowych systemów reprezentacji: kinestetycznego, audytywnego i wizualnego.
Wykorzystajmy więc całą tę wiedzę i sformułujmy jedno, najwłaściwsze zdanie:
" Lecę w poniedziałek.
29
Zwróć uwagę, co się dzieje. Je\eli do tej pory miałeś w głowie jedynie slajd lub stopklatkę, teraz
zmieniła się ona w film. Film przeleciał Ci przed oczami do końca, a Ty ju\ zacząłeś sobie planować,
co będziesz robił w poniedziałek, prawda? Jak widzisz znacznie łatwiej jest po prostu skupić się na
słuchaniu rozmówcy i wykorzystywać płynące od niego informacje w niezmienionej postaci, ni\
zgadywać, czy rozmówca pasuje do jakiegoś metaopisu (praktyka ta jest często zalecana na innych
kursach sprzeda\y). Odkryłem, \e większość ludzi nie ma po prostu czasu na to, \eby się
zastanawiać, co te\ mo\e dziać się w czyjejś głowie.
Twój klient zawsze Ci to zakomunikuje i podpowie, jakie są mo\liwe rozwiązania.
Dobrze. Przyjrzyj się teraz, co się dzieje z Twoją motywacją, gdy mówisz:
" Powinienem polecieć w poniedziałek.
Widzisz? To właśnie tak działa. Najbardziej intrygujące jest to, \e na ka\de z tych słów ka\dy mo\e
zareagować inaczej.
Nie wiem, z czego to wynika, ale na naszych seminariach często podchodzą do nas ludzie, którzy
twierdzą, \e nie potrafią sobie niczego wyobra\ać. Tymczasem wiemy, \e ka\dy z nas potrafi
wykorzystywać wszystkie swoje zmysły, a zwłaszcza trzy najwa\niejsze. Ró\nimy się jedynie tym, na
ile świadomie potrafimy je kontrolować. Tak więc gdy po raz kolejny zaczepiła mnie osoba skar\ąca
się na to, \e nie potrafi zobaczyć w swojej wyobrazni \adnych obrazów, postanowiłem zadać jej jedno
pytanie. Mę\czyzna ten narzekał, \e wszyscy jego współpracownicy byli w tym od niego lepsi.
Zapytałem go więc, skąd wie, na ile dobrze tak naprawdę radzą sobie pozostali. Przecie\ nie mo\e
zajrzeć w ich głowy i porównać ich zawartości ze swoją.
Na ten argument uczestnik spotkania odparł mi, \e miał okazję być na pewnym seminarium
dotyczącym programowania neurolingwistycznego, na którym prowadzący powiedział mu wprost, \e
najwyrazniej nale\y do tej grupy osób, które po prostu w \aden sposób nie są w stanie zobaczyć
swoich obrazów. Pomyślałem sobie: Co to za bzdury?". Miałem przed sobą człowieka, który
wpatrywał się we mnie
w oczekiwaniu na potwierdzenie tej tezy. Postanowiłem przyjąć najprostszą taktykę. Spojrzałem na
niego i powiedziałem: Więc do tej pory sądził pan, \e nie potrafi stworzyć w swojej głowie \adnego
obrazu?". Odpowiedział twierdząco, opuścił ramiona, wydał z siebie krótkie westchnienie i pokiwał
przytakująco głową. Spojrzałem mu w oczy i zapewniłem: Ja nie będę naciskał, \eby pan sobie
cokolwiek wyobra\a}". Ucieszył się i rzekł: To dobrze, bo jeśli jeszcze kiedyś ktoś mnie o to poprosi,
to naprawdę się wścieknę". Powiedziałem wówczas: Chcę, \eby przypomniał pan sobie
najprzyjemniejszy moment ze swojej młodości". Odparł: OK. Pamiętam, jak kiedyś, będąc dzieckiem,
dostałem nową zabawkę i bawiłem się nią w swoim pokoju". Zapytałem: Na jaki kolor był pomalowany
ten pokój?". Odpowiedział, \e na zielono. Poprosiłem go więc o opisanie mi jego wyglądu, co te\ bez
trudu zrobił. Nie tylko opisywał mi, co widzi w wyobrazni, ale te\ kreślił dłońmi zarys pokoju. Ja przez
ten czas pytałem go, czy wszystko widzi jasno i wyraznie, a on odpowiadał za ka\dym razem, \e TAK!
Na koniec wydał z siebie okrzyk radości i ju\ bez problemów uczestniczył w dalszej części mojego
seminarium.
Jedną z rzeczy, które trzeba sobie jasno powiedzieć, jest to, \e gdy występujemy w roli mówcy
chcącego przekazać jakąś treść i widzimy, \e nie uzyskujemy takiej reakcji, jakiej się spodziewaliśmy,
musimy zmienić taktykę! Nie jest to nic odkrywczego, ale uwa\am, \e warto to podkreślić, poniewa\
ludzie majÄ… tendencjÄ™ do nadmiernego komplikowania spraw.
Gdy występujemy w roli zawodowego mówcy, sprzedawcy, negocjatora lub kogoś podobnego, zawsze
łatwiej jest nam dotrzeć do celu, gdy jest on jasno określony. Ponadto jeśli tylko jesteśmy czujni,
mo\emy szybko zauwa\yć ewentualny opór.
Zapytaj któregoś ze swoich klientów: Co pan dziś kupuje?". Nie: Czego pan szuka" ani nic
podobnego, tylko dokładnie to, co napisałem. W procesie chcesz poczynić wiele zało\eń odnośnie do
samej akcji, przy czym nie jest to to\same z filtrowaniem informacji. Dlatego powinieneś u\yć
określeń, które odnośnie do zmysłów niczego nie sugerują. Pozwoli Ci się to dowiedzieć, w którym
miejscu klient się aktualnie znajduje i dokąd oraz w jaki sposób nale\y go doprowadzić. Niezale\nie
od tego, jaką dokładnie usłyszysz odpowiedz, zdobędziesz mnóstwo przydatnych informacji. Za
ka\dym razem, gdy sam coś sobie kupowałeś, te\ przechodziłeś przez podobny proces.
Załó\my, \e sprzedajesz domy. Przychodzi do Ciebie klient, a Ty nawiązujesz rozmowę. Klient mo\e
powiedzieć coś w stylu: Rozglądam się za nowym domem" lub: Chcę porozmawiać o nowym domu",
czy te\: Chciałbym szybko załatwić sobie nowy dom". Nie ma to większego znaczenia. Najwa\niejsze
jest to, \e jego wypowiedz pozwala Ci określić system reprezentacji i stanowi mapę", dzięki której
będziesz wiedział, jaką drogą najlepiej poprowadzić go do celu.
Tak więc zaczynasz konwersację i zbierasz informacje. Szkolę obecnie dwóch praktykantów, którzy
[ Pobierz całość w formacie PDF ]